판로개척전략
Ⅰ. 개요
- 기업의 성장과 발전의 근본은 기업의 안정된 현금흐름의 핵심인 판매를 진단 컨설팅하여 기업의 재무구조를 안정되게 발전하도록 올바른 판로개척전략을 마련하는 것이며,
최적의 판로개척전략을 통한 매출 및 이익증대는 연구개발, 제조, 품질, 납기, 가격,
사후관리 등의 종합적인 산출물의 결과이다.
- 판로개척전략은 크게는 트랜드의 변화에 따른 산업의 변화, 정책의 변화 등 거시적인
변화로부터, 시장, 고객, 경쟁자의 변화를 주시하여 시시각각으로 대응하는 판로개척전략
을 마련하는 것이어야 한다. 그러한 변화에 대응하는 내부 영업조직의 훈련을 통하여
영업조직을 활성화하여 시장과 고객에게 적절하게 대응하는 조직으로 변화되어야 한다.
- 영업은 흐르는 물처럼 연구개발, 제조, 품질, 관리, 물류, 납품, 사후관리조직과
의 실시간 커뮤니케이션을 통해 시장과 고객의 정보가 공유되고 연구개발, 제조
산 등 모든 가치사슬에 반영되어야 한다.
- 사업아이템에 따라 타켓그룹이 기업소비자와 일반소비자, 정부소비자 등으로 구분되며, 대량생산 또는 다품종소량 생산된 제품은 그 소비자에 접근하는 경로 및 소비자가 책정한 정책에 따라 판로는 결정되며, 결국 자사에 맞는 상대적이고 최적의 판로가 결정되며, 결정된 판로안에서 누가 고객에게 좋은 영향력을 행사하는지가 판매의 결과를 낳게 된다.
- 뉴미디어의 발달로 생산된 제품이 소비자에게 제품 또는 상품의 정보를 전달하는 속도가 빨라짐으로 각 뉴미디어의 특성을 잘 파악하여 마케팅에 활용해야 하는 시대가 되었다.
- 또한 판매는 시장과 수요의 원칙에 따라 판매자와 고객 간의 힘의 균형이 시시각각으로 변화하며, 그에 따라 판로개척전략도 변하게 된다. 이러한 원칙들을 무시하는 영업조직은 매출의 감소를 통해 재무재표상의 현금흐름이 나빠지고 결국 회사는 성장이 정체하거나 멈추게 된다.
Ⅱ. 컨설팅방안
1.국내
- 산업구조, 경쟁력 등 외부진단
- 시장조사, 마케팅환경조사 및 진단
- 시장 가치사슬 분석 및 진단
- STP진단
- 상표, 브랜드 진단
- 제품믹스, 가격, 사업포트폴리오 진단
- 영업조직, 세일즈맨 역량 및 판로진단
- 조직세일즈 역량 진단
- 영업프로세스관리 진단
- 목표고객의 구매의사 대응여부 진단
- IMC 전략 진단
- 서비스전략 진단
(2) 해외
- 제품에 따라 국가별 수출입, 관세, 인허가, 비관세장벽 조사.
- Using an Agent or Distributor.
- Finding a Good Partners.
- Franchising
- Direct Marketing
- Door-to-Door Sales
- Joint Ventures (JVs) / Licensing
- Contractual Agreements.
- Selling to the Government
- Government Procurement
- Defense Procurement
- Distribution and Sales Channels
- Selling Factors/Techniques
- Electronic Commerce
- Trade Promotion and Advertising.
- Advertising
- Pricing
- Sales Service/Customer Support.
- The best approaches to after-sales service and customer's
Protecting Your Intellectual Property.
- IP Resources
Ⅲ. 효과
1.시시각각으로 변하는 시장과 고객의 상황에 대비한 판로개척전략을 통해, 고객과 호흡을 같이하며 고객에게 최상의 가치를 제공함으로 기업의 엔진을 역동적으로 돌리는 것처럼 매출과 수익을 창출하게 된다면, 제조부터 영업까지의 프로세스가 강건한 체질을 갖추게 됨으로 기업의 현금흐름이 원활해지고 지속적인 성장을 하는 기업이 될 것이다.
